望海楼

第780章（第1页）

我点头同意：“对，你们要紧密配合。今天我们要仔细讨论标书的细节，制定项目的推进策略。”“那我先来谈谈我们的标书。”金嘉伟站到了投影仪前，开始详细介绍。通过图表和数据，金嘉伟详细讲解了摩派的标书，分析了竞争对手信达和飞讯的可能策略。“根据我和程东收集的信息，结合他们过去的投标情况。这次信达的价格可能是三家中最低的，飞讯最高，我们则处于中间位置。不过，立金公司并不总是选择最低价。”“再来看看产品方面，信达和飞讯的产品非常相似。林涛从信达到飞讯，她深知信达的不足之处，这对信达是个打击。飞讯虽然在进行技术改造，但这次可能不会有实质性的突破，更多是表面的变化。”程东补充道：“就像化妆品市场，不断细分产品线，但实际上变化不大。”“没错，我们的产品确实有真正的创新，但也有运行不稳定的风险。”“我们的模块需要与立金的产品磨合，而信达和飞讯的产品可以直接使用。客户是不是愿意等待这个磨合期，或者我们能否缩短这个过程。甚至巧妙地掩盖这一问题，都是需要考虑的。”金嘉伟看向我寻求意见。“缩短磨合期目前可能不太现实。”我沉思后说：“但将这个问题巧妙地融入其他环节中，倒是一个不错的办法。”金嘉伟得到肯定，精神一振：“价格上我们不占优，产品虽有创新但也存在问题。因此，制定标书时必须格外小心，既要有策略也要讲求技巧。”我盯着屏幕上的重点，思考了一会儿说：“我认为最关键的是要摸清客户的真实需求。这不仅是表面的需求，而是更深层的、客户自己都不一定意识到的需求。只有理解了这一点，我们做出好的策略。”很多时候，这些需求是隐藏的，甚至是客户自己试图掩盖的。只有深.入挖掘并满足这些潜在的需求，才能成功达成交易。程东问道：“那么，立金项目的真正需求到底是什么？”我回答：“外界一直传言立金与信达的合作关系恶化，立金有意更换供应商。两家公司合作已有五年之久，究竟是什么问题导致了这种局面？林涛的角色调整对这一变化有多大影响？此外，关于胡远齐对该项目的决策权，传言他独自做主，而他的弟弟胡一俊从不干预。但是，胡氏兄弟历来合作默契，难道他们之间真的不存在任何交叉影响？吴远齐的看法是不是真的独立于胡一俊之外？这些都是未知数。”程东赞同道：“确实，我们需要找到真正了解内幕的人来解答这些问题。外部调查的信息，竞争对手同样可以获得，唯有内部消息才能揭露真相。”他补充说：“但我们面临的时间压力很大，必须在接下来的几周内解决。”“我有一个建议。”我转向金嘉伟说：“除了强调我们的优势外，我们还可以指出使用我们产品可以避免的问题。比如列出几个竞争对手产品存在的缺点，这将有助于突出我们的竞争力。”“我明白了。”金嘉伟点头，“我们并不是在贬低别人，而是强调如何规避风险。”尽管表面气氛轻松，但我内心深知形势的紧迫。

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